交大昂立的渠道借用与整合
 

上海交大昂立股份有限公司是集现代生物和医药制品研制生产、营销于一体的高科技股份制企业。从1990年的几卡名员工、36万元资本起家的校办企业,到注册资本1.5亿元、连续三年居全国保健品市场销量榜首的行业巨人,昂立的业绩令人瞩目。成立之初,昂立的市场份额很小,生存举步维艰,帮助昂立走出困境、促成昂立成长的是行业内的资源整合。昂立负责科研、生产,三株负责销售,销售价双方各赚一半。1992年,昂立成立了天王公司,根据从三株学来的营销思路,重点抓销售,以己为主来实施昂立的产品营销。1992年销售额才400多万元,而1993年就达到了7000多万元。

创业企业不可避免地存在诸多方面的不足。因此,同行之间或者产业上、下游之间的创业企业通过策略联盟或股权置换等种种方式整合资源,能使人力资源、研发能力、市场渠道、客户资源等方面实现优势互补,对内相互支持,对外协同竞争。这种方式往往是几家创业企业作为核心,同时带动一批创业企业,形成利益共同体。