销售母婴用品  争夺零售市场一杯羹

许鼓与几个股东合伙，在深圳开了一家1000多平方米的店——洋洋母婴，就在北京大学深圳医院（深圳最大的医院）旁边。业务模式以店内销售和直接配送为主，附带亲子模式和母婴保健咨询。销售的商品均来自各个知名的生产厂家，汇集了几百类9000多种商品，各个档次的商品都有。大手笔的投资、强势的介入使其店铺成了深圳最大的母婴用品订购、配送网络。

第一个月持平，第二个月开始盈利，第三个月销售额开始上升……喜人的销售势头本该让许鼓欢欣雀跃，但随着对顾客需求的深入了解，他对增长的数字越来越失去了兴趣，他看到了别人还没看到的问题——服务！专门针对母婴的服务！

看透市场不缺商品缺服务  果断转型孕婴服务

百货专柜、母婴店、保健品营销都有自己很完善的销售渠道，而且消费者也都习惯了商场消费。自己的配送体系大部分商品价格竞争不过大卖场，即便稍微便宜，消费者对少一二元钱也不买账。虽然自己要创立的是市场缺乏的母婴用品零售品牌，但毕竟没有摆脱销售圈子。在母婴市场上，绝大部分商家都是在卖东西，很少把母婴服务当作一门系统的生意在做。而市场缺少的恰恰是对孕婴扎扎实实的生活指导和帮助。

孕婴服务——朝阳产业里尚未被开发的宝藏！有了这个发现，许鼓兴奋不已。他果断决定：砍掉现有的业务模式，放弃已经唾手可得的利润，向母婴一条龙服务商转型。处理全部商品，向裁减的百名员工赔偿一个月工资，卖掉几十台仅用了七个月的配送车……彻底的大转型可谓伤筋动骨，使公司损失了上百万元。但许鼓坚信：有所得必须有所失，眼下失去的会换来明天更辉煌的业绩！

为了强化转型，突出服务核心，许鼓增添的第一个内容就是婴儿游泳。这是典型的服务，因为妈妈们办了卡后，没有有形的商品可以拿走，而是使宝宝们获得了洋洋母婴的专业游泳服务。婴儿游泳主要是指12个月内的婴儿在安全保护措施下，由经过专门培训的人员操作和看护而进行的一项特定的、阶段性的水中早期健康保健活动。新生儿参加游泳训练，有益于提高协调能力，促进骨骼和肌肉以及心、脑、肺的发育。婴儿游泳的益处被越来越多的年轻家长接受。由于婴儿游泳对水温、室温、时间长短等条件要求严格，为保证宝宝的安全，洋洋婴儿游泳健身馆在各个环节严格把关，并且要求每个婴儿游泳时，必须有一位家长和一名服务人员同时看护。专业、安全，使洋洋母婴的婴儿游泳项目大受欢迎。

专业一条龙服务成就孕婴服务第一品牌

婴儿游泳服务旗开得胜，许鼓信心十足，陆续增加了其他覆盖孕婴生活各方面的服务模块，并在各个模块中着重创造独特的竞争优势。例如，专项检测与测评、妈妈安全卫士系列服务模块、好妈妈MBA学堂等。

传统服务模块陆续走上正轨后，许鼓又思考着更深远的问题——与时俱进，借助现代商业元素促进洋洋母婴的飞跃。他紧锣密鼓地落实无线（远程）资讯服务、手机短信或电子邮件每日指导，吸引潜在客户。无线资讯传播及网络的运用，使更大范围的人群能接受到洋洋母婴的专业生活服务及指导，突破地域束缚，满足了不具备雄厚实力，缺乏专家、实验室、设备等条件的各地分店需求，将洋洋母婴的服务体系拓展得更深远。

与以前从事的大宗货物贸易相比，许鼓坦言：“做专业的一条龙母婴服务很辛苦，研发任务太多而且繁重，人才又没有现成的……不过从另一个角度想，这又是一件好事儿，繁琐的母婴服务行业大财团也很难进入，不是随便投钱就可以解决的问题。”如今，洋洋母婴十个模块、数十个类别、上百项具体服务涵盖孕前、孕中、分娩期间、宝宝0～12个月、宝宝12～36个月的几年间，满足特定人群在特殊阶段实实在在的生活需求。“特别的爱给特别的你”使洋洋母婴在孕婴服务市场声名鹊起，成为国内孕婴服务第一品牌。到2006年，洋洋母婴已在深圳、上海、宁波、武汉、成都开设旗舰店或迷你店近十家。

【点评】

随着中国婴儿潮一代陆续进入结婚期、生育期、储蓄期、消费期和社会经济的发展，中国母婴市场的发展异常迅速，给创业者创造了非常好的进入时机。希望自己的孩子可以健康快乐地成长是每个父母的心愿，而中国市场缺乏的正是母婴服务，这就是洋洋母婴用品公司成立的大背景。从销售母婴用品转型孕婴服务——提供专业一条龙服务，洋洋母婴用品公司可谓是对母婴市场的认识越来越深入、透彻，对自身的发展模式也越来越清晰，是一家极具创新力的服务型企业。洋洋母婴从卖产品转为卖服务，抓住了经营的本质：产品只是个平台，服务才是利润的增长点。仅仅提供单项服务还是有限的，为客户提供整体解决方案才是有力的出击。洋洋母婴从成立以来就一直紧跟客户的需求而变，甚至超前客户需求一步，引领客户接受他们的服务，刺激客户消费的欲望。洋洋母婴以其优质专业的服务赢得了客户的信任，成为国内孕婴服务第一品牌。